5分で学ぶ『影響力の武器』要約(なぜ人は動かされるのか、心理的な作用を知る)

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人や流行りに流されること多いな…と感じていませんか?

この記事では、「影響力の武器」という本を紹介します。本書は、“なぜ人は動かされるのか”、“誰かに影響を与えたり人を操りたい”といったことに興味のある方におすすめです。

また、本の中では心の操り方のテクニックが、6つ紹介されています。これは日常生活でも使え、ビジネスの場でも使える鉄板の考え方ですので、ぜひ知ってほしい内容です。

それでは、さっそくみていきましょう!

 

1. なぜ人は操られてしまうのか

 

まずは、なぜ人は操られてしまうのか、なぜ欲しくもないようなものを高値で買わされてしまうのか、という点について説明していきます。

人間は進化の過程で、心理トリガーというものを身に付けています。何故か知らないけどこういうことをされると、こういうことをしたくなってしまうという引き金のことです。例えば、食べ物を見ると唾液が出てしまうといった、意思に反して反射のようなものが心ともつながっているということです。

 

本書では具体例として、間違って2倍の値段をつけてしまった宝石店が、いつもよりも宝石が売れたという話が紹介されています。相場に対して、この宝石には価値があるに違いないと反応した結果です。人間の行動としては、頼みごとをする際に嘘でもいい理由でもつけたほうが相手を説得しやすいです。相手は、「その理由だったら仕方ない、受けるよ。」と言いやすいといった操られる基本パターンがあります。

注意して欲しいのは、無意識の心理トリガーに抗うことはできないということを、しっかりと押さえておく必要があります。心理トリガーで、今もしかしてこの商品欲しくなってるんじゃないかな?ということを客観視してみると、自分が別に欲しくもないけど、いろんな心理のテクニックによって買わされそうになっているなとを気づくことができます。そこで初めて、買うのはやめておこうと思えたりします。だからこそ、しっかりと知識としてこの情報を知っておくということが大切です。

 

2. 6つの心理テクニック

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ここからは、心理テクニックをみていきましょう。本書で紹介されているのは以下の6つの心理テクニックです。

  • 返報性
  • 一貫性
  • 社会的証明
  • 権威
  • 行為
  • 交渉

今回は、その中から特徴的な3つを解説していきます。

 

返報性

まずは、返報性について。好意の返報性というのは、恋愛なんかで好きでもない人から告白されたのに何か気になっちゃって、気づいたら好きになってるといった心理を言います。何かしてもらったらお返しをしたくなるというのが、返報性です。

例えば、試食販売でウインナーを食べさせられることによって、悪いからその商品買わなきゃいけないと思うことや、服屋で試着していいと言われて後に引けず悪いから買ってこうみたいなのことです。

また、返報性には、すごい特徴があります。嫌いな人からなにかされた時にも、お返しをしたくなるということです。好きな人や特別な人からだけでなく、嫌いな人からされた場合も返したくなる。また欲しくないものをもらった場合でも、返報性が作用してしまいます。むしろ、もらったものよりもいいモノを返さないといけないとさえ、思ってしまうのです。嫌いわれている人にいらないものをあげた時でさえ、よりも多く返ってくるのが返報性です。

 

一貫性

次に、一貫性についてです。コミットメント=一貫性とも言わますが、発言したことを曲げることができない、一度発言したことを撤回できないというのが一貫性です。

特に男性はこれ陥りがちで、自分が言ったことが間違っているなと思いながらも、一回言ってしまった事をもう撤回できないと思ってしまうものです。人間は、特に自分自身は正しいと思いがちなので、発言したことに違和感を覚えても、やっぱそうなんじゃないかとだんだと思い込むようにできています。

例えば、高額商品を買った時、その商品自体が素晴らしいものだと思い込もうとしてしまう。実際買ってみて思ったのと違ったなぁと最初は思っていても、次第にやっぱりいい!と思ってきてしまうことがあります。他にも、一度イエスって言ったら撤回しにくくなることを利用して、まずは小さな買いやすいものを売りつけて、どんどん高くしていくという販売手法もありますよね。

 

この一貫性には効果を増強する4つのカギ(手順)があり、相手を行動させて、公衆の目に晒し、さらに努力を要して、自分の意思で選んでいると思い込ませるという手順になります。例えば、服の試着なんかをさせて、皆の前で服を着させて「素晴らしい、似合ってますよ!」と言ったりすると、これを買わないといけないんじゃないかな?と思えてきたりする。これも一貫性の一つのパターンです。

その他にも馬券を買って一度勝つと、その後も勝てるのではないかと馬券を買い続ける行動は、この一貫性に関連した、「慣性」という心理テクニックが作用してしまっている場合になります。

 

社会的証明

最後に、社会的証明です。これは、多くの人が行っていることが正しいと思ってしまうっていう心理テクニックです。

よく言われるのは、行列が出来ているお店はおいしいんじゃないかと思ってしまうこと。これをうまく利用しているのが、テレビです。お笑い番組では、用意された人の笑い声が入っていたりしますよね。みんなが笑ってるんだからこれは面白いんだ、この芸人は受けてるんだと思ってしまう。これも社会的証明の心理テクニックです。

他にも再生数が多い動画が、信憑性が高いというのは権威と同時に、みんなが見ているということはこの動画はいいコンテンツだという社会的証明にもつながっています。そのため、社会的証明を獲得するまでは難しいですが、一度得てしまうと後が楽になるケースはよくあることです。

 

今回紹介した心理テクニックは、分かっていてもはまらないのがなかなか難しい鉄板ネタです。何か騙されていないかと意識することも大事ですが、知らずにいるならそれはそれでいい思えることもあると思います。一方で、これらを使える立場になると日常生活で人間関係や意思決定を通すといった場で活用できることもあるではないでしょうか。影響力の武器」について、より詳しく知りたい方は、ぜひ本書を手にとってみてください。

 

 

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