人や流行りに流されること多いな…と感じていませんか？
この記事では、ロバート・チャルディーニさんの「影響力の武器」という本を紹介します。本書は、“なぜ人は動かされるのか”、“誰かに影響を与えたり人を操りたい”といったことに興味のある方におすすめです。
また、本の中では心の操り方のテクニックが、６つ紹介されています。これは日常生活でも使え、ビジネスの場でも使える鉄板の考え方ですので、ぜひ知ってほしい内容です。それでは、さっそくみていきましょう！
１. なぜ人は操られてしまうのか
まずは、なぜ人は操られてしまうのか、なぜ欲しくもないようなものを高値で買わされてしまうのか、という点について説明していきます。
人間は進化の過程で、心理トリガーというものを身に付けています。これは、”何故だか分からないけど、こういうことをされると、こうしたくなってしまう”という引き金のこと。例えば、食べ物を見ると唾液が出てしまうというような、意思とは無関係な反射が、心理ともつながっているということです。
ウソでも理由があれば相手は説得しやすい
本書では心理的な具体例として、間違って２倍の値段をつけてしまった宝石店が、いつもよりも宝石が売れたという話が紹介されています。なぜ２倍で売れたかというと、相場に対してこの宝石には価値があるに違いないと、客が間違った反応をしたためです。
頼みごとをする際には、嘘でも理由があったほうが相手を説得しやすいです。相手は「その理由だったら仕方ない、受けるよ。」と言いやすくなるように、操られる基本パターンがあります。宝石の例では、客が勝手に本来不合理な理由で納得しています。
注意すべきは、基本的に心理トリガーには抗うことはできないということ。私たちは日々無意識に、様々な心理トリガーに晒されています。トリガーによって、この商品が欲しくなってるんじゃないかな？ と客観視することで、別に欲しくもないものを買いそうになっていることに気づけたりします。だからこそ、しっかりと知識として、心理トリガーを知っておくことが大切です。
２. ６つの心理テクニック
ここからは、本書で紹介されている以下６つの心理テクニックから、特徴的な３つを解説していきます。
- 返報性
- 一貫性
- 社会的証明
- 権威
- 行為
- 交渉
返報性
恋愛で好きでもない人から告白されたのに、なぜか気になって、気づいたら好きになってるといった心理を好意の返報性と言います。何かしてもらったら、お返しをしたくなるというのが、返報性です。
例えば、試食販売でウインナーを食べさせられることによって、悪いからその商品買わなきゃいけないと思うことや、服屋で試着していいと言われて後に引けず悪いから買うといったことも返報性によるものです。
また、先に述べたとおり、嫌いな人から何かされた時でも、人はお返しをしたくなります。好きな人や特別な人からだけでなく、嫌いな人からされた場合も返したくなる。また、欲しくないものをもらった場合でも、返報性は作用します。
むしろ、もらったものよりもいいモノを返さないといけないとさえ思えてしまうのです。嫌いわれている人にいらないものをあげた時でさえ、よりも多く返ってくるのが返報性のすごいところです。
一貫性
コミットメント＝一貫性とも言わますが、発言したことを曲げることができない、一度発言したことを撤回できないという心理が一貫性です。
特に男性はこれ陥りがちで、自分が言ったことが間違っているなと思いながらも、一度言ってしまったことを撤回できないと思ってしまうもの。人間は、特に自分自身は正しいと思いがちなので、発言したことに違和感を覚えても、やっぱそうなんじゃないかと、だんだと思い込むようにできています。
例えば、高額商品を買った時に、思ったのと違ったなと最初は思っていても、次第にやっぱりいい！と思ってきてしまうことがあります。他にも、一度イエスって言ったら撤回しにくくなることを利用して、まずは小さな買いやすいものを売りつけて、どんどん高くしていくという販売手法もあります。
さらに、この一貫性には、効果を増強する４つのカギ（手順）があります。相手を行動させ、公衆の目に晒し、さらに努力を要し、自分の意思で選んでいると思い込ませるという手順になります。
例えば、服の試着をさせて、皆の前で服を着させて「素晴らしい、似合ってますよ！」と言ったりすると、これを買わないといけないんじゃないかな？と思えてきたりする。これも一貫性の一つのパターンです。
その他にも、馬券を買って一度勝つと、その後も勝てるのではないかと買い続ける行動は、この一貫性に関連した「慣性」という心理テクニックが作用してしまっているパターンになります。
社会的証明
社会的証明は、多くの人が行っていることが正しいと思ってしまうっていう心理です。
例えば、行列が出来ているお店は、おいしいんじゃないかと思ってしまうこと。これをうまく利用しているのが、テレビです。お笑い番組では、あらかじめ用意された笑い声が入っていたりしますよね。みんなが笑ってるんだからこれは面白いんだ、この芸人はウケてるんだと思ってしまう。これも社会的証明の心理テクニックです。
他にも、再生数が多い動画が信憑性が高いというのは、権威と同時にみんなが見ているいいコンテンツだという社会的証明にもつながっています。そのため、社会的証明を獲得するまでは難しいですが、一度得てしまうと後が楽になるケースがよくあります。
今回紹介した心理テクニックは、分かっていても逃れることがなかなか難しい鉄板ネタです。これらについて、何か騙されていないかと意識することも大事ですが、知らずにいるならそれでいい思う人もいると思います。
一方で、これらの心理テクニックを使える立場になると、日常生活で人間関係や意思決定を通す場で活用できます。今回紹介した「影響力の武器」について、より詳しく知りたい方は、ぜひ本書を手にとってみてください！
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